Бонусы в розничной торговле: учет и налогообложение

Одним из наиболее эффективных методов привлечения и стимулирования покупателей и клиентов является предоставление им скидок и бонусов, что влечет дополнительную и достаточно сложную работу для бухгалтера. Также более тщательного анализа потребует составление отчетности.

Рассмотрим подробнее, что собой представляют бонусы и чем они отличаются от скидок.

Скидка – сумма, на которую снижается отпускная цена товара, реализуемого покупателю. При предоставлении скидки из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения, что приводит к уменьшению договорной цены.

Основной целью предоставления скидок является увеличение объемов продаж, кроме того, делая скидки, предприятие проводит гибкую политику варьирования цен для регулирования заказов, укрепления связей с клиентами, предлагая им более выгодные цены на товары. Предоставление скидок оправданно тогда, когда дополнительный доход за счет роста продаж, обусловленного более низкими ценами, перекрывает потери от снижения цен. Предоставляя скидку, компания осознанно идет на снижение финансового результата. Временное снижение прибыли целесообразно, если целью является увеличение доли рынка, вытеснение конкурентов или освоение новых рынков.

Бонус – премия, дополнительное вознаграждение, дополнительная скидка, предоставляемая продавцом клиенту (покупателю) в соответствии с условиями договора или отдельного соглашения, которая предоставляется в виде процента или определенной суммы при закупке товара крупными партиями.

Основное различие между скидкой и бонусом состоит в том, что предоставление бонуса не меняет первоначальную цену товара (работы, услуги).

Условия предоставления бонусов всегда оговариваются при заключении договоров на поставку товаров. Существуют несколько вариантов предоставления бонусов, самый распространенный из них – это когда контрагент получает бонусы при выполнении плана продаж. Другими словами, когда контрагент продает определенный объем товаров (заранее оговоренный) или осуществляет продажи товаров на определенную сумму (к примеру, на миллион или несколько сот тысяч тенге), поставщик или производитель возвращает этому контрагенту определенную сумму денег. С помощью такого вида бонусов поставщики могут стимулировать продажи определенных видов товаров в торговых сетях.

Некоторые поставщики предоставляют своим дилерам бонус при соблюдении финансовой дисциплины, то есть в случае своевременного и полного осуществления всех платежей по договорам, соблюдении всех условий сделки и т. п. В этом случае бонус может варьироваться в зависимости от возможностей поставщика.

Поощрения контрагентам в виде бонусов могут предоставляться и в случае выполнения ими показателей дистрибьюции. Для этого анализируется, насколько оперативно транспортируется товар, распределяется продукция в розничных торговых сетях и т. д.

Иногда поставщики или фирмы − производители товаров поощряют своих дилеров бонусами за привлечение определенного числа новых покупателей из числа розничных сетей и т. д.

Иными словами, условия, при которых начисляются бонусы, могут быть разными, их объединяет общая цель – мотивация дилеров.

В случае предоставления скидки приоритетом является воспринимаемая ценность сделки, товара или услуги. В случае предоставления бонуса приоритетом является ценность постоянных взаимоотношений с продавцом.

Бонусы традиционно более эффективный инструмент повышения лояльности, чем скидка, потому что в условиях перенасыщения рынка скидками потребителей привлекает игровой момент: накопление очков и получение подарков. Общеизвестный факт – для накопления недостающего количества бонусов потребитель покупает чаще.

Другими словами, если целью компании является рост объемов закупок (увеличениe среднего чека), следует делать скидки, если цель – увеличение числа будущих покупок и привязанности покупателей, надлежит разрабатывать бонусные программы. 

Таким образом, можно сдел">

...